Comment Réussir Votre Mailing

Rappelez-vous la loi du succès en marketing direct...

et plus encore pour le mailing.

Avant le marketing direct, il y a le marketing !

50% des résultats sont liés à la cible,

5% au moment, c'est à dire à la saisonnalité de vos ventes,

25% à votre offre,

Et 20% à la création du message.

Pour 80%,il s'agit de marketing

et pour 20 %, c'est de la création !

***

Un peu de précision

=========

La Cible : 4 + 1 segments sont à répertorier

=========

1 - Vos clients actifs ayant passé commande dans les 12 derniers mois.

Trois sous-segments sont à identifier et à analyser :

- Les Très Bons Clients : 20% des clients qui réalisent 80% de votre marge brute.

- Les Bons Clients : 30% des clients qui réalisent 15% de votre marge brute.

- et enfin les Petits Clients : 50% des clients qui réalisent 5% de votre marge brute.

2 - Vos anciens clients qui ont passé commande au-delà de 12 mois,

3 - Vos prospects qui ont accepté de recevoir :

une documentation, un rendez-vous, un devis

mais qui ne sont pas encore clients,

4 - Vos suspects : tous les contacts sur votre marché

susceptibles d'acheter vos produits et services.

5 - Et enfin vos prescripteurs -- si vous en avez --

comme les médecins pour un laboratoire pharmaceutique.

Le médecin prescrit le médicament au patient qui l'achète en pharmacie.

Le médecin ne sera jamais client du laboratoire.

C'est la pharmacie qui est cliente.

Alors quel rendement attendre ?

Plus un client est fidèle plus vous ferez de rendement !

=========

Le Moment

=========

" Avant l'heure ce n'est pas l'heure

après l'heure ce n'est plus l'heure ! "

Epousez la courbe de la saisonnalité de vos ventes

et n'essayez pas de "nager à contre courant."

Les crèmes solaires en France se vendent en grande partie

l'été quand il fait beau !

Ainsi les grands de la cosmétique envoient

leur mailing-phare des solaires en mai,

au début des beaux jours !

Sachez également que Noël est toujours...

le 25 décembre !

Pour beaucoup d'annonceurs Noël démarre

en octobre -- avant-première --

et le message de Noël est en novembre !

Il faut être dans le bon timing :

un peu avant les autres mais pas trop.

A vous de trouver le bon tempo.

La courbe des ventes est votre indicateur.

=========

L'Offre

=========

On distingue 2 approches :

Le "One Shot" et le "2 Temps"

De quoi s'agit-il ?

*Approche One Shot

Votre mailing vend directement

- en retournant un courrier avec un bon de commande et un règlement,

- en téléphonant pour passer commande,

- en se connectant à un site web pour passer commande,

- en retournant un fax pour passer commande.

Votre offre comprend ici les éléments suivants :

- votre produit ou service

- votre prix

- vos conditions de paiements

- et votre offre accélératrice en marketing direct,

cadeau, prime, jeu concours, date limite...

*Approche 2 temps

Votre mailing pousse à une étape intermédiaire... avant la vente,

* soit pour accepter un rendez-vous avec votre force de vente,

- chez le prospecté -- avec une force de vente itinérante --

- ou sur un point de vente -- avec une force de vente sédentaire.

* Soit pour accepter une étape intermédiaire dans un processus de vente à distance

- recevoir un second mailing, un emailing... qui lui, fera la vente !

Cette étape intermédiaire se fait

- en retournant un courrier,

- en téléphonant,

- en se connectant à un site web pour laisser ses coordonnées,

- ou encore en retournant un fax -- sur le marché des professionnels.

=========

La Création

=========

Elle ne représente que 20%

de la réussite d'une opération de mailing !

Vous pouvez faire un message créatif moyen

mais si vous êtes sur la bonne cible

au bon moment avec le bon produit

vous ferez toujours des rendements !

Mais l'inverse n'est jamais vrai :

un très bon message sur une mauvaise cible

au mauvais moment avec un mauvais produit

fera un flop !

Le mailing n'est donc pas le "pompier de service"

d'une stratégie marketing mal conçue !

=========

La Composition du Mailing

=========

Toutes les solutions sont envisageables,

voici les éléments classiques d'un mailing :

- Enveloppe porteuse

- lettre de vente

- dépliant produit

- mot du président

- lettre qui traite les objections

- feuillet offre

- feuillet témoignages

- élément de retour -- bon de commande, demande de rendez-vous, de documentation...

- et enveloppe retour.

Mais vous pouvez aussi n'envoyer qu'une simple carte postale !

=========

Comment Savoir Quelle Est La Création La Plus Pertinente ?

=========

Ce sont les tests auprès de vos cibles qui vous dicteront vos réponses.

Car le seul qui ait raison : c'est votre client...

en passant commande ou non !

Votre message doit refléter votre image

car il crée un lien avec votre marque.

N'oubliez pas cette grande règle en création de mailing :

le beau ne fait pas forcément vendre !

Testez, testez et testez encore

pour tirer des conclusions.

=========

Comment Rédiger Une Lettre De Vente ?

=========

Voici le processus de réflexion en 4 étapes.

1 - Quel est votre bénéfice le plus important attendu par votre client

pour acheter votre produit ou votre service ?

C'est ce bénéfice qui constitue la promesse que vous véhiculerez dans votre accroche principale.

Inspirez-vous de la formule mnémotechnique SONCAS

pour vous souvenir des bénéfices :

S pour Sympathie

O pour Orgueil

N pour Nouveau

C pour Confort

A pour Argent

S pour Sécurité

Exemple de produit : une formation pour rédiger des mailings.

1er bénéfice attendu : axe Argent - Développer vos affaires !

Exemple d'accroche :

Participer à un séminaire

sur les lettres qui vendent

pour développer vos affaires !

2 - Quelle est votre offre ?

Votre offre est ce que vous donnerez en retour de l'action de votre client.

Exemple d'offre :

une formation de 2 jours, payable en 3 fois sans frais

avec un cadeau gratuit pour toute commande avant telle date :

les plus grands mailings de tous les temps !

3 - Quels sont les 3, 4 arguments -- voire plus --

de votre produit ou service dans l'ordre attendu par votre client.

Exemple de bénéfices attendus :

- Développer vos affaires - bénéfice Argent

- Faire partie de ceux qui savent rédiger des mailings efficaces - bénéfice Orgueil

- Apprendre toutes les techniques de rédaction qui feront de vous un champion de la vente - Bénéfice Confort

- Rencontrer des participants qui auront les mêmes objectifs que vous

dans une ambiance des plus conviviales ! - Bénéfice Sympathie

...

4 - Enfin, quelle est votre formule de rédaction ?

La grande formule incontournable de toute rédaction

d'une lettre de vente est la formule AIDA.

A pour attirer l'Attention.

C'est le rôle de l'accroche et du premier paragraphe.

Développez ici le premier bénéfice attendu par votre cible

+ votre offre si vous le souhaitez.

I pour Intérêt

C'est le rôle du second paragraphe qui répond à la question

de quoi s'agit-il exactement ? Qu'avez-vous à me vendre ?

D pour Désir ou Démonstration

Développer ici tous vos arguments en développant

tous les bénéfices attendus par votre cible par ordre de priorité.

A enfin pour Action.

Sachez conclure et demander à votre correspondant

ce que vous attendez de lui.

Acheter directement, demander un rendez-vous, une documentation...

***

Tous les documents au sein d'un mailing

reprennent en d'autres termes la lettre de vente.

Oui, un mailing dit plusieurs fois la même chose !

Chaque document est indépendant et autonome :

on doit être capable de comprendre tout, tout le temps !

=========

Faites du KISS

=========

Enfin, soyez vous-même et faîtes jouer votre personnalité

mais n'oubliez pas la grande formule mnémotechnique anglo-saxonne : KISS !

" Keep It Stupid and Simple "

Faites stupide et simple...

compréhensible par un enfant de 12 ans !

Le génie de la conception rédaction en mailing

-- comme pour tous les autres médias en marketing direct --

est la SIMPLICITE... et les commandes qui en résultent !

Bons mailings et bonnes ventes.

Philippe Thoueille

=========

Pour aller plus loin...

=========

7 copywriters chevronnés vous révèlent leurs secrets pour écrire une lettre qui vend :

http://marketing-et-direct.blogspot.com/2009/05/body-background-urlbkg.html

=========

http.//www.marketing-et-direct.com

22 façons pour améliorer les lettres inter-entreprise -- B to B

" Une enquête menée en France sur envoi de documentation montre que dans les milieux industriels il y a encore beaucoup à faire: pas d'enveloppe-réponse, peu de signature, pas de relances, pas de P.S, souvent un aspect impersonnel.
...
D'après les spécialistes du Marketing Direct Inter-Entreprise, il n'y a pas de différences fondamentales entre les bonnes lettres destinées au consommateurs et l'inter-entreprise.

L'entreprise ne s'intéresse qu'à elle-même. Elle est constituée de gens, mus par des émotions. Ces émotions s'expriment particulièrement pour résister à l'achat: conservatisme, prudence excessive.

Il y a toutefois des différences de style : moins d'hyperboles, quelques métaphores seulement, des preuves et des témoignages.

Et il faut adapter votre vocabulaire à chaque clientèle visée.

De nombreuses formes différentes de la lettre "classique" sont possibles en entreprise : Télex - Mémo - Page d'éphéméride - Post-it note Dossier - Rapport - Compte-rendu - Message Invitation - Carte de visite - Newsletter Tiré-à-part - lettre par avion - Document officiel - Catalogue - Echantillon.


Herbert G. Ahrend suggère 22 façons pour améliorer les lettres inter-entreprise:

• Soyez complet et honnête.
• Faites appel à leurs émotions.
• Rassurez votre interlocuteur.
• Recherchez les faits avant d'écrire.
• Trouvez une caractéristique qui peut être mise en valeur.
• Concentrez votre lettre sur un point.
• Gardez toujours à l'esprit le groupe-cible auquel vous vous adressez.
• Parlez d'avantage précis pour l'utilisateur.
• Prenez tout l'espace nécessaire pour faire la vente ou rassurer votre interlocuteur.
• Coupez en rondelles votre argumentation.
• Faites des paragraphes courts.
• Utilisez des sous-titres.
• Mettez en relief les paragraphes importants.
• N'en mettez pas trop sur chaque page.
• Utilisez la ponctuation comme une arme.
• Soyez cohérent.
• Utilisez des verbes actifs et évocateurs.
• Donnez des preuves.
• Faites agir immédiatement.
• Rendez 1'action facile.
• Offrez un cadeau ou un bénéfice pour réponse rapide.
• Gardez toujours votre objectif en tête.
• Faites attention par ailleurs à la période d'envoi du mailing au choix des fichiers et testez, testez, testez.
  

Pour les produits chers, pensez au 2 temps.
Les principales utilisations des lettres de vente en inter-entreprise :

1 - Améliorer l'image de l'entreprise.
2 - Réaliser des études de marché.
3 - Conquérir de nouveaux marchés.
4 - Lancer de nouveaux produits.
5 - Obtenir des prospects qualifiés.
6 - Aider les commerciaux.
7 - Améliorer les relations avec les revendeurs.
8 - Vendre directement.

Mariez lettres de vente avec Marketing Téléphonique. "

Source : Comment écrire une lettre qui vend
http://www.marketing-et-direct.com/LQV.html


http://www.marketing-et-direct.com/

7 copywriters chevronnés vous révèlent leurs secrets pour écrire une lettre qui vend

"Devez-vous écrire votre texte à l'aide d'une formule ?

Vous le FEREZ probablement - que vous essayiez consciemment de le faire ou non.

Une formule peut être un autil très utile pour l'homme ou la femme qui étudie l'art du Copywriting...

Elle vous aidera à construire logiquement votre lettre."

Maxwell Ross

***

1 - AIDPP: La formule de Robert Collier

Un "truc" pour s'en souvenir facilement est "AIDe Pour Parfait Copywriter", soit A.I.D.P.P.C.

A - ATTENTION

I - INTERET

D - DESCRIPTION C'est la réponse à "De quoi s'agit-il ?" Soyez clair, précis.

P - PERSUASION Utilisez des images, transformez les caractéristiques en avantages, développez vos arguments.

P - PREUVE

C - CONCLUSION Beaucoup de vendeurs hésitent àproposer la commande. Beaucoup de copywriters hésitent à conclure. Conclusion timide = résultats médiocres!

2 - PPPP - La formule d'Henry Hoke

Plus connue sous le nom des 4 "P'': Peindre Promettre - Prouver - Pousser.
PEINDRE. Mettez en image vos avantages les plus importants.
PROMETTRE. Développez-les sous forme de promesses.
PROUVER. Prouvez ce que vous avancez.
POUSSER. Poussez votre prospect à Agir.
Cette formule a l'avantage d'être simple et facile à retenir.

3 - La formule de Bob Stone

Voici une excellente formule. Elle est très complète et facile à suivre:
1 - Promettez un bénéfice dans votre accroche ou dans votre premier paragraphe - votre bénéfice le plus important.
2 - Développez immédiatement ce bénéfice le plus important.
3 - Dites au lecteur ce qu'il va recevoir, ce qu'il va gagner. Soyez spécifique.
4 - Etayez vos affirmations de preuves et de témoignaqes.
5 - Dites au lecteur ce qu'il perdra s'il n'agit pas
6 - Réexprimez votre bénéfice le plus important dans votre offre de conclusion.
7 - Incitez à l'action - maintenant.

4 - La formule de Frank Egner

Cette formule ne doit pas être utilisée systématiquement mais alterner avec d'autres. Sinon vous risquez de lasser vos lecteurs.
1 - Ecrivez une accroche qui créé le désir en même temps qu'elle attire l'attention.
2 - Ajoutez un début qui inspire votre lecteur.
3 - Donnez une définition claire du produit.
4 - Racontez une "success-story" (le témoignage d'un client qui a réussi grâce à votre produit) sur l'utilisation de votre produit).
5 - Mettez des témoignages et des recommandations provenant de consommateurs satisfaits.
6 - Faites la liste des particularités spéciales du produit.
7 - Décrivez la valeur de tout cela pour l'acheteur.
8 - Concevez une conclusion qui pousse à l'action, pour que l'acheteur veuille acheter tout de suite.
9 - Concluez avec un P.S. qui reprend en d'autres mots l'accroche.

5 - La formule de Jack Lacy

En écrivant votre lettre, imaginez-vous simplement votre prospect vous posant tour à tour les questions suivantes:
1 - Qu'est-ce que vous m'apporterez si j'écoute votre histoire?
2 - Comment allez-vous faire tout ce que vous me dites?
3 - Qui peut-être tenu pour responsable solidaire des promesses que vous me faites?
4 - A qui d'autre l'avez -vous déjà apporté?
5 - Et ça coûte combien?
Maxwell C. Ross conseille d'y ajouter :
6 - Comment dois-je faire pour vous passer commande?
Cette formule marche particulièrement bien pour les lettres d'affaire, et les milieux industriels.

6 - AAPPA - La formule de Vic Schwab

Elle est facile à retenir si vous êtes pêcheur à la ligne: AAPPA! (appât!)
1 - ATTENTION - Captez l'attention
2 - AVANTAGE - Montrez aux gens un avantage.
3 - PREUVE - Prouvez-le
4 - PERSUASION - Persuadez les gens de se saisir de cet avantage.
5 - ACTION - Demandez-leur d'AGIR.

7 - BVP - La formule de Bus Reed

Très courte, elle se résume à "B.V.P."
1 - B pour BENEFICES. Dites au lecteur directement comment votre produit ou votre service lui apportera un profit.
2 - V pour VRAISEMBLANCE. Confortez vos affirmations de bénéfices par des faits véritables.
3 - P pour PASSIONNANT. Rendez votre texte passionnant, enthousiasmant, vivant. Soyez enthousiaste à propos des bénéfices que retirera le prospect.

8 - Un cadeau supplémentaire

Je vous avais promis 7 formules: en voici une huitième, très concise, mise au point par Kenneth Goode.
CRISTAL - Rendez votre texte aussi facile à comprendre qu'il est facile de voir au travers du cristal.
AIMANT - Rendez votre proposition aussi attirante qu'un aimant pour un morceau de fer.
ESCALATOR - Rendez la commande et l'action aussi faciles que de monter un étage lorsque l'on prend l'escalator.

9 - + La formule de Christian Godefroy

1 - Rendez votre lecteur CURIEUX.
2 - Parlez-lui de LUI.
3 - Montrez-lui ce que votre produit lui APPORTERA.
4 - Dites-lui COMMENT.
5 - PROUVEZ-le lui.
6 - Offrez une GARANTIE.
7 - Résumez les AVANTAGES.
8 - Donnez-lui de BONNES RAISONS d'agir tout de suite.
9 - P.S. Faites lui un CADEAU GRATUIT s'il répond vite.

***

Extrait de "Comment Ecrire Une Lettre Qui Vend"

***

http://www.marketing-et-direct.fr/

Exemples de mailings utilisant l'une de ces formules :

https://www.marketing-et-direct.fr/prestations-daccompagnement/campagnes-b-to-b