22 façons pour améliorer les lettres inter-entreprise -- B to B

" Une enquête menée en France sur envoi de documentation montre que dans les milieux industriels il y a encore beaucoup à faire: pas d'enveloppe-réponse, peu de signature, pas de relances, pas de P.S, souvent un aspect impersonnel.
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D'après les spécialistes du Marketing Direct Inter-Entreprise, il n'y a pas de différences fondamentales entre les bonnes lettres destinées au consommateurs et l'inter-entreprise.

L'entreprise ne s'intéresse qu'à elle-même. Elle est constituée de gens, mus par des émotions. Ces émotions s'expriment particulièrement pour résister à l'achat: conservatisme, prudence excessive.

Il y a toutefois des différences de style : moins d'hyperboles, quelques métaphores seulement, des preuves et des témoignages.

Et il faut adapter votre vocabulaire à chaque clientèle visée.

De nombreuses formes différentes de la lettre "classique" sont possibles en entreprise : Télex - Mémo - Page d'éphéméride - Post-it note Dossier - Rapport - Compte-rendu - Message Invitation - Carte de visite - Newsletter Tiré-à-part - lettre par avion - Document officiel - Catalogue - Echantillon.


Herbert G. Ahrend suggère 22 façons pour améliorer les lettres inter-entreprise:

• Soyez complet et honnête.
• Faites appel à leurs émotions.
• Rassurez votre interlocuteur.
• Recherchez les faits avant d'écrire.
• Trouvez une caractéristique qui peut être mise en valeur.
• Concentrez votre lettre sur un point.
• Gardez toujours à l'esprit le groupe-cible auquel vous vous adressez.
• Parlez d'avantage précis pour l'utilisateur.
• Prenez tout l'espace nécessaire pour faire la vente ou rassurer votre interlocuteur.
• Coupez en rondelles votre argumentation.
• Faites des paragraphes courts.
• Utilisez des sous-titres.
• Mettez en relief les paragraphes importants.
• N'en mettez pas trop sur chaque page.
• Utilisez la ponctuation comme une arme.
• Soyez cohérent.
• Utilisez des verbes actifs et évocateurs.
• Donnez des preuves.
• Faites agir immédiatement.
• Rendez 1'action facile.
• Offrez un cadeau ou un bénéfice pour réponse rapide.
• Gardez toujours votre objectif en tête.
• Faites attention par ailleurs à la période d'envoi du mailing au choix des fichiers et testez, testez, testez.
  

Pour les produits chers, pensez au 2 temps.
Les principales utilisations des lettres de vente en inter-entreprise :

1 - Améliorer l'image de l'entreprise.
2 - Réaliser des études de marché.
3 - Conquérir de nouveaux marchés.
4 - Lancer de nouveaux produits.
5 - Obtenir des prospects qualifiés.
6 - Aider les commerciaux.
7 - Améliorer les relations avec les revendeurs.
8 - Vendre directement.

Mariez lettres de vente avec Marketing Téléphonique. "

Source : Comment écrire une lettre qui vend
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